O monitoramento da performance de vendas é essencial para os times comerciais. Afinal, acompanhar o desempenho é fundamento para a criação de estratégias efetivas para o ganho de mercado. Saber o que está funcionando e o que precisa melhorar é necessário para seguir avançando e evitar a estagnação — o que, em uma realidade de negócios cada vez mais competitiva, deve ser evitado a qualquer custo. 

Qualquer empresa que pretenda crescer precisa ter um bom desempenho comercial, independente do tamanho ou do setor. Alcançar este objetivo, no entanto, exige disciplina, organização, estratégia e, obviamente, monitoramento. Não basta estabelecer uma meta e esperar que, em um passe de mágica, todos os números projetados se tornem realidade.

E como o processo de venda é complexo, envolvendo muitas vezes vários tomadores de decisão, tanto a abordagem quanto a estratégia de vendas em si está sujeita a erros e acertos. A definição do público-alvo, as ações sendo empreendidas e até mesmo indicadores não relacionados diretamente às vendas, como, a qualidade dos produtos e serviços ofertados, precisam ser constantemente acompanhados.

O único jeito de avaliar a eficiência desses indicadores é através do monitoramento comercial eficiente – tanto das transações feitas entre distribuidores da supply chain quanto com o consumidor final.

No artigo de hoje, você vai entender melhor a importância do monitoramento de vendas, o que perde ao não realizá-lo e 3 dicas para implementá-lo na sua empresa de forma eficiente. Vamos lá?

Qual a importância do monitoramento de vendas?

O foco desse monitoramento são as atividades de um dos setores mais importantes da empresa: A saúde do seu negócio depende da forma como a área comercial é gerenciada e monitorada. Um setor desorganizado, sem metas bem definidas e alheio aos processos da empresa pode prejudicar não só o desempenho das vendas como a reputação do seu negócio, afastando potenciais clientes.

Para evitar esse cenário, é preciso definir padrões que passam pela forma de atendimento ao cliente, qualidade de produto, definição geográfica de atuação dos distribuidores e outros. Isso garante que seu produto será comercializado de forma saudável, sem perder valor no mercado e sem prejuízos à marca. 

O monitoramento é tão necessário justamente por esse motivo: sem ele, é impossível saber se os padrões estipulados estão sendo respeitados. Isso significa não ter ideia de como o seu produto vem sendo colocado no mercado, sob risco de prejuízos incalculáveis. Ao negligenciar o monitoramento de vendas, você pode estar perdendo tempo e dinheiro com estratégias que não trazem sucesso.

Somente por meio do monitoramento será possível descobrir quais estratégias estão sendo bem executadas e quais precisam de otimizações. Sem esse acompanhamento, você pode estar investindo nas técnicas erradas para atrair o seu público-alvo, e pode começar a lidar com rejeições com mais frequência.

Imagine que sua empresa comete sempre os mesmos erros, mas, como não há monitoramento, as estratégias e práticas defeituosas nunca são identificadas. Quantos clientes poderão ser perdidos até que esse erro seja compreendido e corrigido? O quão trabalhoso vai ser se recuperar desse prejuízo quando a sua reputação frente ao seu público já está desgastada?

Como monitorar as vendas? 3 dicas para ser mais eficiente

Para que seja possível fazer o monitoramento de vendas, o primeiro passo é coletar o maior número possível de dados sobre elas: para qual cliente foi vendido, em qual quantidade, o valor da venda, se houve ou não algum, de qual lote os produtos saíram e por aí vai. Embora falar isso pareça elementar, é justamente na coleta dos dados que as empresas enfrentam a maior dificuldade do processo.

Também é necessário, além de coletar o maior número de dados possível, analisar os dados com precisão para entender o que é utilizável ou não. Caso contrário, não é possível elaborar gráficos e relatórios de análise. Para tanto, é fundamental que se utilize ferramentas adequadas.

O uso de sistemas como o oferecido pela Sell-out Spy, que usa a tecnologia para fazer a coleta de todos os dados da venda, análise precisa e rápida das informações coletadas e apresentação das informações de forma didática tem se tornado cada vez mais comum nas empresas. Eles facilitam a aplicação de uma estratégia empresarial baseada em dados precisos sobre o produto, como ele é vendido e recebido pelo mercado.

A partir da coleta dessas informações, é possível monitorar as vendas de forma mais precisa. E para fazer isso da melhor forma possível, separamos 3 dicas que você já pode começar a aplicar no seu negócio: 

Use esses dados para montar seu funil de vendas

O funil de vendas é um modelo estratégico que separa os estágios da jornada de compra do cliente. A análise de dados de vendas permite que você organize os seus leads de acordo com as etapas do funil – além de monitorar o trânsito dele entre essas etapas.

O funil ilustra todo o processo pelo qual seu público passa até chegar no momento da compra ou contratação. Os potenciais clientes entram na parte superior do funil, que abrange o público com menos conhecimento da sua marca e, portanto, comporta mais pessoas. Conforme o público vai conhecendo melhor o seu produto e entendendo o quão necessário ele é, vão descendo para as outras etapas; no entanto, ao mesmo tempo que os leads mais qualificados seguem para as etapas mais profundas do funil, o fluxo no topo ainda é constante.

Um funil de vendas tradicional abrange quatro etapas: Conscientização, quando o público entra em contato com a sua marca; Interesse e avaliação, quando ele começa a avaliar o seu produto ou serviço e entender quais problemas ele resolve; Decisão e Ação, quando ele decide pelo seu produto e o consome. 

Categorize seus clientes e leads

Os dados coletados pelo monitoramento também permitem que você categorize os seus leads, visualizando melhor quais são os clientes mais propensos a fechar negócio e quais não estão tão ativos. Nesse modelo, a sua empresa pode acompanhar e identificar quais são os clientes e leads frios – que não consomem seu produto há um tempo ou ainda não estão aptos para realizar a compra – e quentes – clientes que te consomem ativamente e estão prontos para fazer negócio. 

Classificar os leads oferece a oportunidade de qualificá-los e priorizá-los nos esforços de vendas. Duas pontuações importantes neste cenário são: o perfil do lead, que é determinado com base em dados captados pela empresa; e o interesse do lead, que pode ser compreendido por meio dos conteúdos e páginas com os quais ele interagiu.

Fique de olho tanto no sell-in quanto sell-out

A indústria, que fabrica os produtos que serão vendidos ao público, já está acostumada a analisar os dados das vendas feitas aos distribuidores – que, por sua vez, repassam os bens de consumo a revendedores, distribuidores menores e ao  consumidor final. A análise desses tipos de venda, feita entre fabricante e distribuidor, com um ciclo maior de negociação e grande volume de mercadoria, é a conhecida sell-in.

Agora, frente à necessidade de compreender a demanda dos distribuidores pelo produto, tem se tornado cada vez mais importante para o fabricante entender também como ele está sendo comercializado entre os distribuidores da cadeia de suprimentos e como ele é recebido pelo mercado. 

Apesar da simplicidade dos conceitos de sell-in e sell-out, saber as principais diferenças entre os dois é de suma importância tanto para estruturar a forma e volume de produção, como direcionar o marketing e o time comercial de forma eficiente, considerando as metas específicas de cada parte da operação.

Dito isso, o sell-in é a primeira perna da venda – ou seja, a venda de entre o fabricante do produto e o revendedor ou distribuidor. Nesse caso, o intermediário que adquirir os produtos será responsável por repassá-lo para outros elos na cadeia de suprimentos ou até mesmo diretamente ao consumidor final.

O sell-out, por sua vez, é justamente essa venda feita pelos distribuidores ao consumidor. Tanto o ciclo de venda quanto o ticket médio são menores, mas as vendas tendem a ocorrer de forma mais frequente e contínua.

Para otimizar a cadeia de suprimentos da melhor forma, é preciso monitorar os dois indicadores para garantir que eles estão funcionando de forma harmônica. É ineficaz para um fabricante, por exemplo, produzir em muita quantidade uma mercadoria que não escoa nos pontos de venda. Se o volume de vendas ao consumidor cai, os distribuidores vão comprar menos e haverá quebra operacional.

A gestão de sell-out pelo fabricante necessita imprescindivelmente de coleta e análise de dados, além de um planejamento eficaz que extrai a melhor utilização possível das informações adquiridas na análise para tornar a cadeia de suprimentos mais fluida, dinâmica e eficiente. Diversas empresas ao redor do mundo conquistam excelentes resultados, otimizando sua supply chain e maximizando os lucros, contratando esse tipo de serviço. Seja uma delas.