Para começar: o que é sell-out?

A indústria, que fabrica os produtos que serão vendidos ao público, já está acostumada a analisar os dados das vendas feitas aos distribuidores – que, por sua vez, repassam os bens de consumo a revendedores, distribuidores menores e ao  consumidor final. A análise desses tipos de venda, feita entre fabricante e distribuidor, com um ciclo maior de negociação e grande volume de mercadoria, é a conhecida sell-in.

Agora, frente à necessidade de compreender a demanda dos distribuidores pelo produto, tem se tornado cada vez mais importante para o fabricante entender também como ele está sendo comercializado entre os distribuidores da cadeia de suprimentos e como ele é recebido pelo mercado. 

Nesse sentido, muitas empresas passam a adotar o monitoramento não apenas do sell-in, mas de toda a cadeia – ou seja, também recolhem dados sobre as vendas feitas entre distribuidores e daquelas feitas diretamente aos consumidores. As vendas feitas pelos distribuidores correspondem ao sell-out, que também precisa ser objeto de análise pela indústria.

Essa análise gera dados que podem ser utilizados de diversas formas e em diversos setores da empresa – o que chamamos de ações de sell-out, que apresentam resultados bastante interessantes. Continue lendo para saber mais sobre elas!

O que são as ações de sell out?

Essa pequena introdução explicou que o sell-out basicamente é a comercialização feita pelo distribuidor do produto depois de comprá-lo do fabricante – seja a outros distribuidores, revendedores ou ao consumidor final diretamente. Como, por exemplo, no caso de um fornecedor de alimentos  que vende seus produtos diretamente a um mercado, que por sua vez o expõe ao público geral.

Através do monitoramento do sell-out, são gerados dados importantes, como qual preço o seu distribuidor está usando na revenda – dando ao fabricante a possibilidade de fiscalizar se empresa está respeitando a margem acordada. Outro ponto muito destacado é o fato de que é possível rastrear o lote enviado em tempo real, dando à indústria maior controle sobre o seu produto, além de funcionar como um indicador para monitorar o mark-up de distribuidores, positivação de clientes e muito mais.

A utilização estratégica desses dados para orientar a tomada de decisão em diversos setores do seu negócio é o que chamamos de uma ação de sell-out – e elas são extremamente relevantes à medida que podem ser a diferença entre um sucesso ou um fracasso. Por isso, devem ser levados em consideração tanto no desenvolvimento quanto na otimização das estratégias comerciais.

E como as ações de sell-out podem ajudar?

As ações de sell-out precisam ser pensadas em harmonia com o sell-in, uma vez que os dois indicadores estão intrinsecamente relacionados. É ineficaz para um fabricante, por exemplo, produzir em muita quantidade uma mercadoria que não escoa nos pontos de venda. Se o volume de vendas ao consumidor cai, os distribuidores vão comprar menos e haverá quebra operacional.

Tão prejudicial quanto a fabricação maior que o volume de vendas ao consumidor final é a fabricação menor: nesse caso, vai haver alta demanda por um produto que não poderá ser fornecido, causando ruptura de estoque, decepcionando o consumidor final e afastando o público-alvo.  

Para evitar que ambas as situações ocorram, é preciso agir no sell-in projetando o sell-out – ou seja, harmonizando a produção e a venda ao consumidor final, mantendo o produto disponível na quantidade certa. E existem algumas formas de como as ações de sell-out podem ajudar nisso:

1. Agilidade nas tomadas de decisão

Com dados precisos sobre precificação, posicionamento e sobre como o seu produto é comercializado tanto entre os distribuidores como nos pontos de venda, é possível identificar os produtos melhor recebidos pelo mercado e organizar melhor a sua produção para priorizá-los. Essas informações também viabilizam ações para melhorar a performance de seu produto no mercado, seja na fabricação, na negociação de margens com os distribuidores ou, se for o caso, diretamente no ponto de venda – através de ações de marketing, promoções e outras alternativas que impulsionem a circulação de mercadorias.

O diferencial é que, com o tracking de sell-out, os dados são colhidos em tempo real, aumentando exponencialmente a velocidade do processo decisório. Quanto mais rápido a informação chega, mais rápido é possível deliberar sobre quais ações tomar e mais eficiente é colocá-las em prática. Em tempos de competitividade acirrada, o acesso rápido a informações torna os consumidores cada vez mais exigentes – e é imprescindível que os processos de tomada de decisão e resolução de problemas acompanhem essa velocidade.

O principal objetivo é usar o sell-out para responder rapidamente à mudança de comportamento do consumidor, seja ele qual for; o uso de informação é fundamental para planejar uma atuação comercial eficiente que contemple todos os componentes da cadeia de suprimentos – desde o fornecedor principal, que se relaciona diretamente com a indústria, até o consumidor final.

2. Controle de estoque estratégico

Conforme mencionado acima, com dados precisos sobre quais os principais produtos consumidos pelo mercado, é possível traçar um planejamento de produção priorizando esses produtos. Dessa forma, podemos prevenir que a mercadoria que sai menos se acumule de forma excessiva e, por outro lado, aquela com maior saída não falte ao distribuidor.

Planejando a produção nesse sentido, tanto  a ruptura de estoque quanto a quebra operacional são evitadas, e mantendo o produto sempre à disposição e na medida certa – o que é de suma importância, já que a indisponibilidade de alguma mercadoria no ponto de venda elimina qualquer chance de sucesso. A produção orientada pelos dados colhidos pelo monitoramento de sell-out evita que o consumidor deixe de realizar a compra ou pior: passe a consumir alternativas produzidas pelos seus concorrentes.

Importante ressaltar que não é apenas a falta de produtos que causa prejuízos à indústria:  o excesso de mercadorias com baixa demanda em estoque, conhecida como quebra operacional, também é um grande problema. A falta de giro de produtos pode ser causada por questões como falhas na exposição, planejamento que não levou em conta os dados sobre o sell-out ou falta de informação dos vendedores.

Por isso, é seguro dizer que a indústria deve pensar no sell-in com base no que acontece efetivamente no sell-out.

3. Harmonizar sell-in e sell-out 

O comportamento dos componentes da sua supply chain pode ser alterado a qualquer momento por diversos fatores diferentes. Entender o comportamento dos seus distribuidores é a melhor maneira de criar um bom relacionamento com eles e firmar novas parcerias – e quando a relação entre fabricante, distribuidor e consumidor final é regida pela transparência de informações, comunicação rápida e bom atendimento, a consequência é uma parceria saudável e duradoura.

Para manter a parceria nesses termos, é importante também conhecer e monitorar os hábitos de consumo do público final e o perfil comercial desses distribuidores para ser capaz de projetar de forma mais fidedigna possível o sell-in do período, ajustando as projeções de sell-out de acordo.

Claro que a definição das características comerciais dos elos da cadeia de suprimentos só serão possíveis se você tiver as informações relevantes sobre o desempenho dos distribuidores, canais e do próprio produto no mercado. A Sell-Out Spy oferece ferramentas para recolher e organizar essas informações, bem como rastreamento em tempo real de lote, informações sobre a positivação de clientes, markup de distribuidores e muito mais.

4. Use a tecnologia a seu favor

Quanto maior a sua cadeia de distribuidores, mais dados serão gerados pelo rastreamento de sell-out. Pelo alto volume de informação, já não é mais possível guardá-la e analisá-la de forma analógica.

Um número maior de distribuidores também significa tanto um número maior de fontes de dados, quanto uma diversificação nos formatos nos quais eles são ofertados. Trabalhar com um alto volume de informação disponibilizada em diversos formatos diferentes é um desafio – o que pode tornar a gestão de sell-out trabalhosa e até mesmo inviável. 

No entanto, já é possível utilizar a tecnologia para facilitar esse processo. A Sellout Spy reúne todas essas informações de forma consolidada, numa interface intuitiva e amigável – o que facilita o trabalho de análise de todos esses dados e te dá de volta o controle sobre precificação, localização e posicionamento do seu produto no mercado.

Inclusive, para que as estratégias de sell-out sejam aplicadas de forma eficaz, é fundamental que as tecnologias disponíveis hoje em dia sejam utilizadas. A utilização de softwares como facilitadores permite que os processos que envolvem a análise desses dados sejam realizados com o máximo de eficiência ajudando a prevenir erros, monitorando os fluxos de trabalho e dando à empresa a oportunidade de intervir diretamente no ponto deficiente da sua cadeia de suprimentos.

Conclusão

Dessa forma, podemos perceber que usar as ações de sell-out para otimizar a eficiência da sua supply chain deixa cada vez mais de ser um diferencial para passar a ser fundamental. Com as ferramentas corretas, é possível usar esses dados para melhor o posicionamento do produto no mercado, garantir a precificação correta e a parceria proveitosa entre fabricante e distribuidor.

Os dados de desempenho do sell-out devem ser considerados na elaboração de estratégias que envolvam o sell-in, uma vez que harmonizar ambos é fundamental. Por isso, mais importante do que manter um estoque abarrotado em seus distribuidores, é abastecê-los de forma eficiente – o que só pode ser feito através de um monitoramento preciso do sell-out. Quando a indústria acompanha o volume de vendas ao consumidor final, ela pode fabricar e fornecer de forma proporcional e planejada – evitando tanto o desperdício quanto a escassez de um produto.

Dessa forma, se os produtos não forem vendidos ao consumidor final, o sell-in é ineficaz – e, eventualmente, tende a parar de ocorrer. Através das ações de sell-out, é possível entender as vendas de cada distribuidor e intervir diretamente naquela supply chain.

Para que as ações de sell-out sejam eficazes, a coleta e análise de dados é fundamental – além de um planejamento eficaz que extrai a melhor utilização possível das informações adquiridas na análise para tornar a cadeia de suprimentos mais fluida, dinâmica e eficiente.

É aí que a Sellout Spy entra:  usamos a tecnologia para fazer a coleta e análise de forma precisa e rápida, além de apresentar as informações de forma didática. Diversas empresas ao redor do mundo conquistam excelentes resultados, otimizando sua supply chain e maximizando os lucros, contratando esse tipo de serviço. Seja uma delas.