Uma pergunta bem simples é crucial para que sua empresa entregue bons resultados: qual o markup dos produtos que você vende?

Precificar corretamente o seu produto, levando em consideração os custos de produção e gastos incidentais – como taxa de juros, indicadores macroeconômicos e até mesmo a precificação do concorrente – é fundamental dentro de uma estratégia comercial de sucesso.

No entanto, a precificação adequada não se trata necessariamente de deixar o seu produto mais barato que a alternativa do concorrente. Na verdade, se trata de ponderar diversos fatores internos e externos para um resultado final. E é justamente na ponderação desses fatores que consiste o markup. 

O preço certo, além de chamar a atenção do seu público alvo, é um dos principais responsáveis por otimizar a sua saúde financeira e promover mais vendas. Por outro lado, a precificação errada pode ter reflexos no posicionamento do seu produto no mercado, percepção da sua marca pelos clientes e até mesmo ameaçar a existência do seu negócio no médio/longo prazo.

Dessa forma, o markup deve ser adotado como referência, já que é o responsável por indicar qual o preço ideal levando em consideração tanto o que sua empresa efetivamente  consome de recursos quanto fatores externos que o influenciam – evitando erros estratégicos como como cobrar muito caro ou afetar a margem de lucro pela redução excessiva dos preços.

No artigo de hoje, vamos falar um pouco mais sobre o conceito desse índice tão importante e mostrar as principais vantagens de acompanhá-lo para manter preços competitivos.

O que é markup?

O markup é um índice calculado para ser uma referência de preço ideal de venda de produtos e serviços que seja capaz de garantir o consumo pelo público-alvo, cobrir os custos de produção e despesas da empresa e gerar uma margem de lucro.

O indicador não foi pensado para ser a única referência na precificação, à medida que também é preciso ter em mente que a definição de preço deve ser feita considerando os já citados agentes externos. Isso evita, por exemplo, que seus produtos ou serviços sejam vendidos sem levar em conta o poder de compra do consumidor, um erro que pode gerar graves consequências.

Apesar disso, os fatores que são levados em conta para o cálculo do markup o tornam um ponto de partida fundamental. E tendo em vista que o preço do produto é um dos principais fatores para a diferenciação e competitividade no mercado, o markup é um indicador que não pode ficar fora do seu radar. 

Mas a função desse índice não se restringe à precificação. Ele também pode funcionar para comparar os fatores internos do seu negócio com as condições que o mercado mostra: se o valor definido como o preço ideal do seu produto com base no markup for incompatível com a média de mercado, isso indica que alguma coisa na dinâmica do seu processo produtivo precisa ser otimizado. É uma oportunidade para negociar preços com fornecedores, eliminar etapas de produção desnecessárias e enxugar custos.

Por que o markup é tão importante?

Usar o markup para precificar um produto impede que ele chegue ao mercado muito caro – hipótese na qual será mais difícil encontrar compradores (que podem inclusive não aparecer) – ou muito baratos – o que acabará comprometendo a sustentabilidade do seu negócio pela redução excessiva da lucratividade.

Usar táticas como definir o preço do seu produto de acordo com os preços do concorrente e o comportamento do consumidor são ineficazes, à medida que cada empresa tem custos e despesas diferentes e específicas para a produção e distribuição, que podem não ser similares às condições da sua empresa por diversos motivos.

Precificando corretamente, uma empresa leva em consideração suas condições específicas para definir um preço que a torne competitiva e estimule o seu crescimento simultaneamente, e é justamente aí que entra a importância do markup: ele funciona como ponte entre esses dois aspectos.

Um erro frequente que o markup eficaz é capaz de evitar é a precificação de acordo com a crença de que é o fator de atração de clientes mais importante é o preço baixo. Diversos estudos sobre o tema sugerem que o que realmente importa para o público geral é o valor entregue – e o quanto ele corresponde ao preço cobrado.

Inclusive, uma pesquisa realizada pelo portal Reclame Aqui indica que mais de 50% dos consumidores brasileiros estão dispostos a pagar mais caro por uma experiência melhor com o produto que compram ou com o serviço que contratam. 

Isso demonstra que precificar é muito mais do que buscar o lucro a qualquer custo ou travar uma batalha de preços com a concorrência: a precificação correta é tão importante porque o cliente entende que o preço é um indicativo de valor entregue, e quanto mais valor uma empresa entrega, mais aquele cliente estará disposto a pagar.

Entenda outras vantagens do markup:

Apesar de serem fatores relevantes e que devem ser considerados, precificar não é apenas uma questão de obter lucro e prevenir prejuízos.

Os preços exercem influência sobre uma série de fatores estratégicos, ainda que indiretamente. Monitorar e usar o markup, tendo em vista que o indicador ajuda a definir qual o preço mais comercialmente eficiente, também traz vantagens como:

1. Define o posicionamento da sua marca

Usar o markup para precificar os seus produtos ajuda a entender onde a sua marca se encaixa no mercado de acordo com o valor que é agregado aos seus produtos e serviços – que é diretamente proporcional ao preço que poderá ser atribuído a eles.

Um excelente exemplo disso é a Apple. Ela mostra que é possível praticar preços mais altos do que a média de mercado e ainda assim vender bem. O ponto é que a proposta da marca não é entregar apenas preços altos, mas produtos com altíssimo valor agregado – se posicionando dessa forma no mercado. 

Nesse caso, a precificação é um reflexo das políticas de gestão da qualidade do produto, que busca oferecer equipamentos que fogem aos padrões convencionais justamente pelo alto valor que trazem ao consumidor final. Isso deixa claro o posicionamento da Apple no mercado como a empresa que atende um consumidor mais exigente e que preza mais pela excelência da mercadoria do que pela economia no preço.

Aí entra o markup: como uma das ferramentas usadas para determinar de forma precisa quais preços serão competitivos e, principalmente, que passarão ao cliente a exata noção do valor que se pretende entregar.

2. Mantém a saúde financeira da empresa

Absorver prejuízos constantemente pode trazer consequências graves e irreversíveis para qualquer empresa, e esse também é um motivo para se atentar às estratégias de precificação – uma vez que elas impactam diretamente a sua gestão financeira.

No entanto, o markup influencia na saúde financeira da empresa não apenas por definir qual preço vai gerar a sua margem de lucro, mas também por mapear seus gastos para uma precificação precisa, o que te dá mais controle sobre eles. O cálculo do índice é feito levando em conta os custos fixos de produção quanto os variáveis, funcionando como uma valiosa ferramenta para manter a operação do seu negócio em equilíbrio e permitindo que sejam formados preços que levem em conta os referidos custos operacionais.

Mas a determinação do índice não funciona apenas como referência para saber se seus preços estão cobrindo os gastos. O cálculo também inclui a projeção da margem de lucro: dessa forma, os preços excessivamente altos podem indicar a necessidade de revisão dessa margem ou até mesmo do seu processo operacional.

3. Influencia no processo de decisão do consumidor

O preço é mensurável – é o valor monetário que o cliente desembolsa na hora da compra para adquirir um produto ou serviço. Por sua vez, o valor é a percepção que o cliente tem sobre a funcionalidade dos seus produtos e prestação dos seus serviços e não pode ser medido com números.

A precificação é crucial na decisão de compra à medida que o preço normalmente reflete o valor agregado ao item. Por isso, esse processo deve passar necessariamente pela avaliação do valor proposto, precificando os produtos estratégica e proporcionalmente. 

Reduzir excessivamente o preço dos produtos para tentar chamar a atenção do consumidor é um tiro pela culatra: estudos indicam que consumidores tendem a desconfiar da qualidade de produtos com preços muito baixos – é a mentalidade do “barato sai caro”. Da mesma forma, preços muito altos podem exceder o poder de compra do seu público-alvo, fazendo com que você perca vendas.

Logo, é preciso precificar criteriosamente, de acordo com o que o mercado atribui para o valor que você quer entregar, para que o consumidor não se sinta manipulado. Em qualquer hipótese, o markup é o melhor caminho para determinar preços justos.

Como a tecnologia pode te ajudar?

Quanto maior a sua cadeia de distribuidores, maiores serão os custos – tanto fixos quanto variáveis – que você vai precisar analisar para precificar corretamente o seu produto. Pelo alto volume de informação, já não é mais possível guardá-la e analisá-la de forma analógica.

Um número maior de componentes na sua supply chain também significa tanto um número maior de fontes de dados quanto uma diversificação nos formatos nos quais eles são ofertados. Trabalhar com um alto volume de informação disponibilizada em diversos formatos diferentes é um desafio – o que pode dificultar muito o cálculo do markup. 

No entanto, já é possível utilizar a tecnologia para facilitar esse processo. A Sell-Out Spy reúne todas essas informações de forma consolidada, numa interface intuitiva e amigável – o que facilita o trabalho de análise de todos esses dados e te dá de volta o controle sobre precificação, cálculo de markup e posicionamento do seu produto no mercado.

Inclusive, para que o markup seja definido da forma mais precisa possível, é fundamental que as tecnologias disponíveis hoje em dia sejam utilizadas. A utilização de softwares como facilitadores permite que os processos que envolvem a análise desses dados sejam realizados com o máximo de eficiência, ajudando a prevenir erros, monitorando os fluxos de trabalho e dando à empresa a oportunidade de intervir diretamente no ponto deficiente da sua cadeia de suprimentos.