Por muito tempo tempo, o foco principal de análise comercial das indústrias foi o sell-in – a venda feita entre o fabricante do bem de consumo e os seus distribuidores. No entanto, recolher dados apenas sobre essa venda tem se mostrado insuficiente, uma vez que a necessidade crescente do fabricante de ter controle sobre o seu produto o tem levado a monitorar cada vez mais outras etapas da sua supply chain – recolhendo e analisando dados sobre o sell-out de seus distribuidores.

Só é possível compreender a eficácia de uma cadeia de suprimentos quando tanto os indicadores de sell-in, quanto os de sell-out estão performando bem. A análise desses dados vai confirmar ou refutar as projeções estabelecidas para ambos, trazendo relevantes informações sobre o fluxo da cadeia e como o mercado está recebendo o item produzido pelo fabricante – o que permite a ele entender de forma detalhada o giro das mercadorias, a relação entre demanda e oferta e indica onde os ajustes precisam ser feitos.

 

Adotar estratégias focadas em sell-in e sell-out não são práticas que se excluem, muito pelo contrário: os dois processos são complementares, e a forma mais eficiente de escoar o produto até o consumidor final é justamente alinhar as estratégias que envolvem esses dois tipos de transações.

 

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O que são sell in e sell out?

Para entendermos melhor o porquê da importância de alinhamento das estratégias de sell-in e sell-out, precisamos entender melhor os conceitos que definem esses tipos de transação.  Em resumo, podemos definir sell-in como o tipo de venda feita diretamente entre os fabricantes e os seus distribuidores. Nessa operação, os intermediários adquirem o produto para repassá-lo a outros distribuidores ou ao consumidor final.

 

Já o sell-out tem dois tipos: o primeiro tipo são as transações entre distribuidores, que repassam o produto comprado do fabricante a distribuidores menores, revendedores ou a estabelecimentos que o colocarão à disposição do público em geral. Aqui as características são parecidas com as vendas realizadas no sell-in: o ticket médio é mais alto, as negociações são lentas e o volume de produto por vendas é alto.

 

O segundo tipo, por outro lado, trata da venda direta do produto ao consumidor final. Aqui, as transações ocorrem de forma mais rápida e recorrente, com volumes menores de produto e ticket médio mais baixo. Se quiser ver exemplos e saber mais sobre esses conceitos e a necessidade de monitorá-los, clique aqui.

 

Esses conceitos também se relacionam com a logística do negócio – a cadeia de suprimentos ou supply chain: a indústria fabrica um item, que é repassado ao distribuidores, que podem repassar a outros distribuidores ou diretamente para o ponto de venda, onde o consumidor final terá acesso a eles. O tracking eficaz de sell-in e sell-out dá ao fabricante controle sobre o seu produto em todas as etapas desse processo, angariando dados relevantes para definição das respectivas estratégias.

 

Com os conceitos definidos, fica claro porque as estratégias que os envolvem precisam ser complementares: um sell-in que ocorre sem considerar o sell-out pode abastecer o distribuidor com mercadoria insuficiente, levando à ruptura de estoque, ou com mercadoria em excesso, travando o estoque – nas duas hipóteses haverá impacto na precificação e no posicionamento de mercado do produto. A melhor forma de impedir que elas ocorram é o tracking preciso do produto pelo fabricante, que levanta dados sobre os dois tipos de transações e permite o alinhamento preciso das estratégias tanto para o sell-in quanto para o sell-out.

 

Isso ocorre porque os dois tipos de venda têm o mesmo objetivo, que é levar o produto fabricado até o consumidor final – para que ele seja consumido e desempenhe a finalidade para o qual foi projetado. Somente sincronizando os números da supply chain é possível garantir o equilíbrio entre a demanda gerada pelos consumidores e o abastecimento dos canais.

 

Como alinhar as estratégias de sell in e sell out?

Já entendemos os conceitos de sell-in e sell-out, de que forma essas transações se relacionam na cadeia de suprimentos e porque elas precisam estar em harmonia, uma vez que o sucesso de uma está atrelado à eficiência da outra. Nesse sentido, as estratégias que as envolvem precisam estar alinhadas através de práticas como:

 

Revise a eficiência da sua estratégia de sell-in

 

A grosso modo, significa garantir que sua estratégia de sell-in esteja ocorrendo de forma proporcional à venda dos seus produtos, seja ao consumidor final ou a outros distribuidores – o que só é possível fazer com um tracking preciso de sell-out.

 

É claro que a indústria quer vender os bens fabricados ao distribuidor, visando a venda ao consumidor ocorrida na outra ponta da supply chain. No entanto, uma estratégia de sell-in que não leva em consideração as projeções de sell-out pode gerar perdas econômicas aos intermediários, prejudicando eventuais parcerias futuras entre os distribuidores e o fabricante.

 

Da mesma forma, é contraproducente apresentar inúmeras vantagens do produto ao consumidor final se o abastecimento da mercadoria não irá suprir a demanda por ela – mais um motivo para levar em consideração o sell-out nas estratégias de abastecimento. E quanto mais precisos forem os seus dados, mais eficaz será a sua estratégia.

 

Integre aqueles que desenvolvem suas estratégias

 

Não podemos falar sobre alinhamento de estratégias sem passarmos necessariamente pelo alinhamento das equipes que as desenvolveram. É preciso que os times mais focados nos indicadores sell-out trabalhem em conjunto com aqueles focados em sell-in.

 

Isso significa dizer que os profissionais de marketing, vendas e gestão de estoque precisam trabalhar de forma integrada para analisar os dados colhidos sobre esses indicadores e desenvolver uma estratégia que leve ambos em consideração, fazendo com que as projeções de venda entre os distribuidores e ao consumidor final estejam de acordo com a produção e o abastecimento dos distribuidores diretos

 

Quando todos os profissionais envolvidos são orientados a alinhar o sell-in e o sell-out, toda a supply chain é otimizada – evitando fenômenos como ruptura ou excesso de estoque e queda na satisfação de distribuidores e clientes, além de minimizar impactos negativos no posicionamento do produto.

Não tenha medo de usar a tecnologia

 

O tamanho de distribuidores presentes na sua cadeia de suprimentos vai impactar diretamente na quantidade de dados coletados: quanto maior a quantidade de fontes de dados, maior também será a diversificação nos formatos nos quais eles são ofertados. Trabalhar com um alto volume de informação em diversos formatos diferentes é um desafio – o que pode dificultar o alinhamento das estratégias, tornando o processo muito demorado ou até inviabilizando-o.

 

Para solucionar esse problema, existem softwares que organizam essas informações e a apresentam de forma didática – facilitando a interpretação de dados relevantes pelas equipes responsáveis por desenvolver os planos de ação sincronizando o sell-in e sell-out. A Sell-Out Spy reúne essas informações de forma consolidada, numa interface intuitiva e amigável – o que facilita o trabalho de análise de todos esses dados e te dá de volta o controle sobre precificação, localização e posicionamento do seu produto no mercado.

 

Com a modernização contínua dos processos que envolvem todos os elementos da supply chain, o uso desse tipo de tecnologia deixa de ser um facilitador e passa, cada dia mais, a ser fundamental para a harmonização dessas estratégias de forma eficaz. A utilização desses softwares permite que os processos que envolvem a análise desses dados sejam realizados com o máximo de eficiência e em tempo hábil. Além disso, ajuda a prevenir erros, monitora os fluxos de trabalho e dá à empresa a oportunidade de intervir diretamente no ponto deficiente da sua cadeia de suprimentos.

 

A plataforma de gestão e análise que a Sell-Out Spy oferece ajuda a melhorar a execução de todas as etapas do processo de venda do seu produto, uma vez que ela recolhe e organiza as informações relevantes sobre o desempenho dos distribuidores, canais e do próprio produto no mercado, contribuindo para o desenvolvimento de novas estratégias. A ferramenta oferece vantagens como rastreamento em tempo real de lote, informações sobre a positivação de clientes, markup de distribuidores e muito mais.