A indústria, que fabrica os produtos que serão vendidos ao público, já está acostumada a analisar os dados das vendas feitas aos distribuidores – que, por sua vez, repassam os bens de consumo a revendedores, distribuidores menores e até mesmo ao  consumidor final. A análise desses tipos de venda, feita entre fabricante e distribuidor, com um ciclo maior de negociação e grande volume de mercadoria, é a conhecida Sell-In. No entanto, a ascensão de novos padrões de consumo levanta a questão: será que apenas esses dados são suficientes?

O avanço tecnológico torna os compradores mais informados e exigentes, o que traz ainda mais complexidade para o processo de compra. A falta de compreensão eficiente desse fenômeno pode prejudicar a cadeia de suprimentos em sua totalidade, afetando tanto o relacionamento com o público-alvo do produto, quanto com os distribuidores e revendedores.

Por isso, além de compreender a demanda dos distribuidores pelo produto, é essencial ao fabricante entender também como ele está sendo comercializado entre os distribuidores da cadeia de suprimentos e como ele é recebido pelo mercado. Nesse sentido, muitas empresas passam a adotar o monitoramento não apenas do sell-in, mas de toda a cadeia – ou seja, também recolhem dados sobre as vendas feitas entre distribuidores e daquelas feitas diretamente aos consumidores, o chamado Sell-Out.

Continue lendo se quiser saber as principais vantagens dessa estratégia e porquê você deveria adotá-la!

 

Principais Vantagens:

1. Entender melhor como o mercado recebe seus produtos

Com o tracking preciso do Sell-Out, é possível acessar os indicadores de venda dos seus distribuidores e de seus pontos de venda e, assim, compreender mais sobre quais produtos vendem melhor e quais não estão sendo bem recebidos pelo mercado, além de ajustar o abastecimento dos distribuidores de acordo. Dessa forma, o fabricante pode fornecer mais dos bens cuja demanda é mais alta, maximizando a eficiência da sua supply chain.

Essa informação também é importante para analisar quais são os principais obstáculos para a venda dos produtos. Ele não atende as necessidades do público e por isso perdeu o interesse do consumidor ou perdeu espaço para um bem alternativo produzido por um concorrente? O tracking de Sell-Out permite a formulação dessas hipóteses, que poderão ser testadas pela pesquisa de mercado. 

Nesse sentido, uma importante função dessa análise é orientar tanto o setor de marketing, quanto o de vendas sobre qual caminho tomar na divulgação dos produtos – promovendo ações que lancem os produtos melhor recebidos, potencializando os lucros e renovando o estoque.

2. Focar sua produção no que o seu público-alvo consome

Além de ajudar na elaboração das estratégias comerciais e de marketing, o uso das informações coletadas pelo monitoramento do Sell-Out também é útil no momento de determinar os rumos da produção dos produtos, ajustando-a conforme a demanda dos distribuidores e o consumo do público alvo.

Assim, é possível acelerar a produção dos bens cujo volume de venda é mais alto, evitando a ruptura de estoque e mantendo o produto sempre na prateleira. Isso evita que o consumidor deixe de realizar a compra ou pior: passe a consumir alternativas produzidas pelos seus concorrentes.

Os dados coletados também exercem função de informar o setor de compra, que levará em consideração quantos produtos estão sendo vendidos para comprar proporcionalmente a matéria-prima para a produção. O monitoramento não apenas maximiza a eficiência da produção, mas também a do orçamento da empresa.

3. Mostrar com precisão o desempenho de cada distribuidor

Quando a sua rede de distribuidores é mais ampla, passando de distribuidores maiores a menores e aí ao consumidor final, é fácil perder informações sobre as transações no meio do caminho. Isso pode trazer consequências na precificação do seu produto e no posicionamento dele no mercado.

O tracking preciso do sell-out permite a você avaliar o desempenho individual de cada distribuidor: como eles estão vendendo o produto mensalmente, se estão dentro da margem de lucro combinada e se estão respeitando a precificação determinada. 

Também é possível, caso a sua empresa trabalhe com a divisão regional de distribuidores, determinar se eles estão respeitando a divisão estipulada ao rastrear geograficamente os lotes enviados a eles. Também se pode analisar o desempenho específico do distribuidor por região em termos de preço de produto, volume de vendas e se ele está atendendo aquela localidade corretamente.

O rastreamento também permite saber se a mercadoria enviada está cumprindo a função para qual foi designada. Por exemplo: os lotes enviados para atender uma licitação estão sendo devidamente encaminhados ao poder público ou estão sendo revendidos no mercado privado por uma margem maior?

O tracking de sell-out dá ao fabricante total controle sobre o seu produto ao trazer informações precisas sobre o preço pelo qual ele está sendo negociado, para quem ele é vendido e qual caminho percorreu.

Como monitorar dados de Sell-Out com eficiência?

Quanto maior a sua cadeia de distribuidores, mais dados serão gerados pelo rastreamento de sell-out. Pelo alto volume de informação, já não é mais possível guardá-la e analisá-la de forma analógica.

Um número maior de distribuidores também significa tanto um número maior de fontes de dados, quanto uma diversificação nos formatos nos quais eles são ofertados. Trabalhar com um alto volume de informação disponibilizada em diversos formatos diferentes é um desafio – o que pode tornar a gestão de sell-out trabalhosa e até mesmo inviável. 

No entanto, já é possível utilizar a tecnologia para facilitar esse processo. A Sell-Out Spy reúne todas essas informações de forma consolidada, numa interface intuitiva e amigável – o que facilita o trabalho de análise de todos esses dados e te dá de volta o controle sobre precificação, localização e posicionamento do seu produto no mercado.

Inclusive, para que as estratégias de sell-out sejam aplicadas de forma eficaz, é fundamental que as tecnologias disponíveis hoje em dia sejam utilizadas. A utilização de softwares como facilitadores permite que os processos que envolvem a análise desses dados sejam realizados com o máximo de eficiência ajudando a prevenir erros, monitorando os fluxos de trabalho e dando à empresa a oportunidade de intervir diretamente no ponto deficiente da sua cadeia de suprimentos.

A plataforma de gestão e análise que a Sell-Out Spy oferece ajuda a melhorar a execução de todas as etapas do processo de venda do seu produto, uma vez que ela recolhe e organiza as informações relevantes sobre o desempenho dos distribuidores, canais e do próprio produto no mercado, contribuindo para o desenvolvimento de novas estratégias. A ferramenta oferece vantagens como rastreamento em tempo real de lote, informações sobre a positivação de clientes, markup de distribuidores e muito mais.

É cada vez maior a necessidade de as indústrias investirem em garantir que o produto chegue de forma eficiente ao consumidor final  – o que deve necessariamente envolver o conhecimento do caminho que esses bens fazem até chegar nele. A implementação de estratégias que levem em consideração os dados recolhidos pelo tracking de sell-out podem e devem ser implementadas – com a devida análise de seu desempenho final visando a melhoria dos processos de venda através da correção das falhas encontradas.