Primeiro: o que é sell-out?

 

A indústria, que fabrica os produtos que serão vendidos ao público, já está acostumada a analisar os dados das vendas feitas aos distribuidores – que, por sua vez, repassam os bens de consumo a revendedores, distribuidores menores e ao  consumidor final. A análise desses tipos de venda, feita entre fabricante e distribuidor, com um ciclo maior de negociação e grande volume de mercadoria, é a conhecida sell-in.

 

Agora, frente à necessidade de compreender a demanda dos distribuidores pelo produto, tem se tornado cada vez mais importante para o fabricante entender também como ele está sendo comercializado entre os distribuidores da cadeia de suprimentos e como ele é recebido pelo mercado. 

 

Apesar da simplicidade dos conceitos de sell-in e sell-out, saber as principais diferenças entre os dois é de suma importância tanto para estruturar a forma e volume de produção, como direcionar o marketing e o time comercial de forma eficiente, considerando as metas específicas de cada parte da operação.

 

Dito isso, o sell-in é a primeira perna da venda – ou seja, a venda de entre o fabricante do produto e o revendedor ou distribuidor. Nesse caso, o intermediário que adquirir os produtos será responsável por repassá-lo para outros elos na cadeia de suprimentos ou até mesmo diretamente ao consumidor final.

 

O sell-out, por sua vez, é justamente essa venda feita pelos distribuidores ao consumidor. Tanto o ciclo de venda quanto o ticket médio são menores, mas as vendas tendem a ocorrer de forma mais frequente e contínua.

 

Para otimizar a cadeia de suprimentos da melhor forma, é preciso monitorar os dois indicadores para garantir que eles estão funcionando de forma harmônica. É ineficaz para um fabricante, por exemplo, produzir em muita quantidade uma mercadoria que não escoa nos pontos de venda. Se o volume de vendas ao consumidor cai, os distribuidores vão comprar menos e haverá quebra operacional.

 

Tão prejudicial quanto a fabricação maior que o volume de vendas ao consumidor final é a fabricação menor: nesse caso, vai haver alta demanda por um produto que não poderá ser fornecido, causando ruptura de estoque, decepcionando o consumidor final e afastando o público-alvo.  

 

Nesse sentido, muitas empresas passam a adotar o monitoramento não apenas do sell-in, mas de toda a cadeia – ou seja, também recolhem dados sobre as vendas feitas entre distribuidores e daquelas feitas diretamente aos consumidores. As vendas feitas pelos distribuidores correspondem ao sell-out, que também precisa ser objeto de análise pela indústria.

 

E o que é a ruptura de estoque?

 

Agora que entendemos o que é sell-out, precisamos entender o que é ruptura de estoque para traçarmos a relação entre esses dois conceitos. O termo refere-se à falta de um produto nas prateleiras: se um cliente for ao seu estabelecimento em busca de um item vendido por você e não encontrá-lo, houve uma ruptura.

 

Dessa forma, podemos resumir como a falta de um item que o vendedor, em tese, deveria ter, mas que está em falta por qualquer que seja o motivo. Esse problema pode acontecer devido ao gerenciamento deficiente de estoque – seja pela ineficácia em abastecer as gôndolas a tempo, pela falta de eficiência na atuação do setor de compras ou por fatores externos como alta demanda e sazonalidade do produto.

 

A ruptura do estoque pode causar prejuízos para o estabelecimento, já que o vendedor deixa de vender quando não tem os produtos disponíveis. Além disso, o produto não chegar como deveria ao consumidor final se torna um problema para todos os envolvidos naquela supply chain.

 

As causas podem variar muito, indo desde problemas organizacionais como erros na distribuição interna pelo envio de quantidades erradas para cada loja, causando excesso em umas e falta em outras até a execução de ordens de compras feita sem analisar os dados do público para entender o que está sendo consumido e o que não está.

Quais são as consequências da ruptura de estoque?

A ruptura de estoque tem impacto significativo nas empresas – especialmente quando elas buscam estabelecer uma base de clientes fiéis à sua marca, tendo em vista que a principal consequência é, sem dúvidas, a insatisfação.

A falta do produto nas prateleiras pode levar seus clientes a sentirem que suas necessidades não estão sendo mais atendidas. Essa sensação não apenas corrói a confiança estabelecida nos clientes antigos como também afasta clientes em potencial, de modo que os consumidores decidem comprar em outro lugar. 

 

Além disso, a ruptura de estoque gera custos adicionais para a empresa com o reabastecimento do produto em caráter de urgência ou o envio dos itens em falta para os clientes. Resumindo, a ruptura de estoque gera prejuízos para todos os elos da cadeia de suprimentos – tanto em custos como em perda de vendas.

 

Como a gestão de sell out pode te ajudar a evitar a ruptura de estoque:

 

Para evitar a ruptura é preciso comprar e distribuir adequadamente e isso deve ser feito de acordo com a demanda. A forma mais eficiente de fazer isso é utilizar um sistema de gestão adequado à sua necessidade e que forneça dados confiáveis sobre os seus clientes para facilitar o seu processo de compra. 

Acompanhar de perto os dados sobre o seu sell-out significa saber o que o cliente está comprando ajuda a identificar os produtos com mais ou menos vendas. Consequentemente, será possível fazer compras mais assertivas – colocando na loja aquilo que tem uma maior saída e comprando menos os itens que não têm um grande volume de vendas.

Para entender problemas potenciais de venda e de produto, é preciso percorrer todas as etapas do trade marketing – que passa necessariamente pela gestão dos pontos de venda, a venda aos distribuidores e entre distribuidores maiores ou menores. A falta de análise pode levar a perpetuação de problemas desconhecidos, que refletirão tanto no ponto de venda, quanto na relação daquele comprador com a marca. Apenas com a coleta precisa de dados e análise de indicadores é possível mensurar a eficácia do trabalho. 

A gestão de sell-out pelo fabricante necessita imprescindivelmente de coleta e análise de dados, além de um planejamento eficaz que extrai a melhor utilização possível das informações adquiridas na análise para tornar a cadeia de suprimentos mais fluida, dinâmica e eficiente – e a Sellout Spy usa a tecnologia para fazer a coleta e análise de forma precisa e rápida, além de apresentar as informações de forma didática. Diversas empresas ao redor do mundo conquistam excelentes resultados, otimizando sua supply chain e maximizando os lucros, contratando esse tipo de serviço. Seja uma delas.