Ao longo dos anos, a relação comercial entre a indústria e distribuidores sempre precisa se reinventar. Isso se dá principalmente pelo fato de que o acesso constante à informação torna os consumidores cada vez mais exigentes, alterando a relação que eles têm com os produtos e gerando novos desafios para os profissionais de vendas e marketing, que precisam trazer novas formas de otimizar a cadeia de suprimentos para maximizar a eficiência tanto do abastecimento do intermediário quanto da venda ao consumidor.

 

Nessa busca pela melhor otimização, entender os conceitos de Sell-in e Sell-out e porquê se deve monitorar esses indicadores é fundamental para identificar onde está o problema na sua supply chain e em que ponto dela você precisa intervir.

 

Além disso, é importante entender também que a relação entre esses dois conceitos é complementar: alimentar melhor os canais, alinhando a comunicação com eles e orientando-os de forma eficiente, ajuda a proporcionar uma recepção melhor do produto pelos consumidores. Justamente por isso, a indústria precisa estar sempre atenta à realidade de cada canal de venda, para poder adaptar suas estratégias de acordo.

 

Neste artigo, traremos os conceitos de sell-in e sell-out, qual a diferença entre os dois e a importância de medí-los corretamente!

 

O que é Sell-in?

 

Apesar da simplicidade dos conceitos de sell-in e sell-out, saber as principais diferenças entre os dois é de suma importância tanto para estruturar a forma e volume de produção, como direcionar o marketing e o time comercial de forma eficiente, considerando as metas específicas de cada parte da operação.

 

Dito isso, o sell-in é a primeira perna da venda – ou seja, a venda de entre o fabricante do produto e o revendedor ou distribuidor. Nesse caso, o intermediário que adquirir os produtos será responsável por repassá-los aos consumidores finais.

 

Como é um tipo de venda feita entre empresas, existem algumas características específicas, como por exemplo o volume negociado, que é bem maior do que a quantidade envolvida em uma transação direta ao consumidor. Além disso, os períodos de negociação são mais demorados e a forma de transporte é a de carga lotação – o envio de uma grande quantidade de produtos em um veículo fechado que atende apenas um cliente.

 

Os períodos de negociação são maiores justamente porque há mais pessoas envolvidas no processo decisório do que em uma transação ao consumidor direto. O distribuidor e o revendedor precisam analisar a transação com calma, uma vez que um mau investimento pode travar o seu estoque. Além disso, por envolver muitos itens por transação, o ticket médio aumenta.

 

E o que é Sell-out?

 

O sell-out, por sua vez, é a venda feita pelos distribuidores do produto a um  consumidor. Tanto o ciclo de venda quanto o ticket médio são menores, mas as vendas tendem a ocorrer de forma mais frequente e contínua.

 

Nessa transação, o consumidor pode ser tanto um estabelecimento que vai utilizar o produto na prestação dos seus serviços – como no caso da indústria farmacêutica, onde o fabricante vende a um distribuidor que, por sua vez, repassa o produto aos hospitais que os utilizarão:

 

 

Quanto ao repasse da mercadoria diretamente aos pontos de venda que atendem ao público em geral – como, por exemplo, um fornecedor de alimentos  que vende seus produtos diretamente a um mercado, que o expõe a público:

 

 

As transações feitas diretamente com o público são mais céleres e o consumidor compra diretamente em lojas físicas ou virtuais. Normalmente compreendem poucos itens e transporte de cargas fracionadas – ou seja, vários produtos para vários clientes diferentes são levados no mesmo veículo.

 

Para otimizar essa cadeia de suprimentos da melhor forma, é preciso monitorar os dois indicadores para garantir que eles estão funcionando de forma harmônica. É ineficaz para um fabricante, por exemplo, produzir em muita quantidade uma mercadoria que não escoa nos pontos de venda. Se o volume de vendas ao consumidor cai, os distribuidores vão comprar menos e haverá quebra operacional.

 

Tão prejudicial quanto a fabricação maior que o volume de vendas ao consumidor final é a fabricação menor: nesse caso, vai haver alta demanda por um produto que não poderá ser fornecido, causando ruptura de estoque, decepcionando o consumidor final e afastando o público-alvo.  

 

Sell-out marketing

e porquê fazer

 

Assim, podemos perceber que é fundamental que o sell-in seja proporcional ao que o fabricante projeta para o sell-out. Na prática, significa dizer que é necessário acompanhar todos os níveis de vendas para ajustar o abastecimento dos distribuidores de acordo com o seu crescimento ou queda.

 

Pela maior propriedade sobre as especificações do produto, o fabricante deve exercer o papel de orientar os distribuidores sobre a melhor forma de vendê-lo nos pontos de venda.  Quando isso ocorre, aumentam as chances de conseguir uma boa visibilidade de preço, maior exposição nos pontos de venda e precificação correta – fatores que certamente resultaram no escoamento eficiente via sell-out.

 

Por isso, mais importante do que manter um estoque abarrotado em seus distribuidores, é abastecê-los de forma eficiente – o que só pode ser feito através de um monitoramento preciso do sell-out. Quando a indústria acompanha o volume de vendas ao consumidor final, ela pode fabricar e fornecer de forma proporcional e planejada – evitando tanto o desperdício quanto a escassez de um produto.

 

Dessa forma, se os produtos não forem vendidos ao consumidor final, o sell-in é ineficaz – e, eventualmente, tende a parar de ocorrer. Rastreando o sell-out individualmente, é possível entender as vendas de cada distribuidor e intervir diretamente naquela supply chain.

 

Para entender problemas potenciais de venda e de produto, é preciso percorrer todas as etapas do trade marketing – que passa necessariamente pela gestão dos pontos de venda, a venda aos distribuidores e entre distribuidores maiores ou menores. A falta de análise pode levar a perpetuação de problemas desconhecidos, que refletirão tanto no ponto de venda, quanto na relação daquele comprador com a marca. Apenas com a coleta precisa de dados e análise de indicadores é possível mensurar a eficácia do trabalho.

 

A gestão de sell-out pelo fabricante necessita imprescindivelmente de coleta e análise de dados, além de um planejamento eficaz que extrai a melhor utilização possível das informações adquiridas na análise para tornar a cadeia de suprimentos mais fluida, dinâmica e eficiente – e a Sellout Spy usa a tecnologia para fazer a coleta e análise de forma precisa e rápida, além de apresentar as informações de forma de didática. Diversas empresas ao redor do mundo conquistam excelentes resultados, otimizando sua supply chain e maximizando os lucros, contratando esse tipo de serviço. Seja uma delas.